银行理财代销渠道加速下沉

进入12月，银行理财业渠道拓展动作频频。中银理财、建信理财、招商理财、民生理财等多家理财公司相继新增代销合作伙伴，合作范围的变化引起业界关注。此前，理财公司代销合作多集中在一二线城市城乡商业银行。目前已逐步覆盖三线及以下城市及县级城乡商业银行。渠道下沉趋势明显。推进全县布局 近期，多家理财公司密集发布公告入驻八公代销合作机构，城商行、农商行等区域性中小银行成为主要合作对象离子伙伴。大型国有金融管理公司继续推进全县布局。例如，12月16日，中银理财宣布新增广东南粤银行为代销合作伙伴； 12月以来，中银理财还新增青岛银行、河北沧州农商银行、石家庄惠融农村合作银行3家合作伙伴。据不完全统计，公司全年新增至少30家代理销售合作伙伴； 12月8日，建信理财还宣布与富电银行签署理财产品代销服务主协议。城商行股份制银行和理财公司下行布局较为积极。例如，12月以来，民生金控宣布新增绍兴银行、福建海峡银行、内蒙古银行为代销合作伙伴；还据了解，招行理财、兴银理财、信银理财、苏银理财等多家理财公司近期密集增设县域中小银行作为代理机构，区域集中化特征明显。例如，信银金控今年集中与江苏泗洪县、涟水县、丹阳市、仪征市农商行达成代销合作。苏州商业银行特约研究员薛红艳对《证券日报》记者表示，年末理财公司集体进军县域市场的主要原因是为了寻求新的增长点。近年来，一二线市场趋于饱和，县域居民的理财需求随着收入的提高而快速释放。他们对稳定的偏好是与财富管理公司的产品定位自然契合。与此同时，在监管引导下，大量无法设立理财公司的中小银行正在减少自身的理财业务，需要通过代销的方式立即转型。为财富管理公司提供低成本扩张的渠道网络。此举也将有助于财富管理公司减少对母行销售的依赖，实现业务多元化。此外，这一趋势推动银行理财业格局从“依赖母行”走向“多渠道合作”，促进市场角色多元化。龙头机构凭借优势占据主导地位，中小银行理财公司则通过灵活的策略深耕细分市场。市场竞争非常激烈。 2025年起，县域市场探底成为国内银行理财公司盘主布局方向。银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场季度报告（2025年第三季度）》显示，2025年第三季度，理财公司持续拓展主行以外的代销渠道。其中，某理财公司的理财产品仅由牵头行销售。除母行代销外，31家理财公司还开通了其他银行的代销渠道。除母行代销外，2025年9月，共有583家市场机构在银行销售理财公司发行的理财产品，较去年同期增加35家。然而，在财富管理公司加速县域布局快速扩张的背后，挑战和风险值得警惕。在薛红艳看来，理财公司在县域市场布局时面临不少困难。例如，县域客户群体对净值型产品的接受度较低，“正义赎回”的预期依然存在，投资者教育成本较高；当地中小银行财务管理人员专业技能不足，容易导致欺诈销售风险；地区经济差异将导致客户风险承受能力不平等，同时也加剧了市场竞争。不仅要面对同行的同质化竞争，还要面临来自基金、保险等机构的跨界竞争，以及系统对接等技术合规问题，这将考验双方合作的深度。上海金融与法律研究所研究员杨海平在接受某媒体采访时表示证券日报记者认为，财富管理公司布局县域市场，需要与县域农商行建立深度合作。除了加强投资者教育外，还需要加大在人员培训、风险控制、系统对接等方面的投入，推动财富管理业务布局。对于金融管理市场的未来走向，薛红艳认为，行业将呈现三大趋势：一是渠道网络不断向县域甚至乡镇渗透；二是渠道网络不断向县域乃至乡镇渗透。二是合作模式从单纯的代销升级为“代销+赋能”的深度合作，包括共同开发区域特色产品、共同建设风险控制和投资者教育体系。三是行业将形成龙头机构集中度提高、中小企业差异化竞争的新平衡。机构和数字化工具将是提高县域服务效率和风险控制能力的关键。上海冠条信息咨询中心创始人周益勤表示，未来银行理财行业的渠道结构将更加多元化。行业对母行和主导代理销售渠道的依赖将逐渐消失。县域分公司将成为新的增量销售渠道。还将推动财富管理公司多元化布局。他们必须考虑该县客户群的喜好来开发稳定的产品。最终形成财富管理公司输出投研能力、中小银行提供渠道服务的新生态。 （编辑：管静）